Joan Carles Folia, Coach Advance Life
Segons el diccionari de la llengua catalana, negociar és tractar un afer mútuament amb una altra persona o grup per procurar arribar a un acord. Amb aquesta definició, es pot entendre que negociar forma part de la vida.
I és que negociem amb els fills, amb els amics, amb la parella, a la feina i amb altres empreses, sempre amb l’objectiu d’arribar a un punt favorable per a les dues parts. En aquest sentit, caldrà analitzar algunes qüestions. Referent al problema que genera el conflicte, no regategem amb les posicions com es fa en un mercat de barri, nosaltres oferim i vostès ens donen.
Qualsevol mètode ha de produir un acord savi i prudent, ha de ser eficient i hauria de millorar, o no danyar, la relació existent entre les parts. Referent al mètode, cal separar les persones del problema. Abans de negociadors som persones. A tots ens agrada trobar-nos bé amb nosaltres mateixos i tenir la raó, però una cosa és l’essència humana i l’altra el nucli del conflicte. Quan negociem, resulta fàcil oblidar que no sols hem de tractar amb els problemes de les altres persones, sinó també amb els nostres. El conflicte no resideix en la realitat objectiva, sinó en la ment de les persones. Es tendeix a veure el que es vol veure; per això cal posar-nos en el lloc de l’altre (empatia). Generalment, ens tornem guerrers per canviar les intencions dels altres i així esmenar les nostres pròpies pors. Les emocions i els sentiments poden ser més importants que les converses.
El primer que cal fer és reconèixer i comprendre les emocions, tant les dels altres com les pròpies. No reaccionar davant les explosions emocionals. Utilitza gestos simbòlics: a vegades, una disculpa és la millor inversió en la resolució final. Respecte de la comunicació, la negociació és un procés d’intercanvi d’anada i tornada (parelles amb més de trenta anys de vida en comú incorren diàriament en males interpretacions).
Diguem el que diguem, hauríem de saber que l’altra persona escolta quelcom diferent. Així, ens podem trobar que de vegades els comunicadors no parlen entre si, sinó per impressionar tercers. Per clar i directe que parlem, pot ser que no ens sentin (i a l’inrevés) i cal comptar amb les males interpretacions.
Per resoldre aquest distanciament, aquí us llanço algunes reflexions: cal escoltar de forma activa i reconèixer el que s’ha dit (no preparar respostes, sinó comprendre). És necessari parlar per ser comprès per l’altra part. També és molt recomanable parlar sobre nosaltres, i no pas sobre la resta de mortals que desconeixem i moltes vegades prejutgem. Sempre cal parlar amb un propòsit, amb informacions útils i ben dirigides i recordar en tot moment que ens enfrontem a una situació que cal resoldre i no a les persones que es troben en una posició diferent de la nostra. Ni que soni a reiteració serà de màxima importància centrar-nos en els interessos comuns, no en les posicions de cadascú. Com identifiquem els interessos? Demaneu “Per a què?”. Una tècnica bàsica és posar-se en el lloc de l’altre. I també “per què no?”. Penseu en la seva elecció i no en la vostra opció inamovible. Es tracta, doncs, de ponderar pros i contres i adonar-nos que cada costat té múltiples interessos.
És convenient fins i tot fer llistes per clarificar els diversos interessos de cada banda. Mirem cap endavant, no cap enrere (el “per què?” mira enrere, cerca raons, el “per a què” cerca un propòsit). Una tècnica que acostuma a funcionar molt bé en la resolució de conflictes i en negociacions enquistades és la d’inventar escenaris de benefici mutu. Plantejar situacions que en els seus inicis potser són molt esbojarrades i fins i tot inassolibles, però en les quals tots sortim guanyant, més tard ja retallarem concessions. Hem de pensar que la clau per prendre decisions sensates i prudents resideix a seleccionar d’entre una gran quantitat i varietat d’opcions aquella més avantatjosa i menys dolorosa per a ambdues bandes.
Per als que treballem moltes vegades en la mediació d’un conflicte se’ns fa difícil entendre posicions extremes sabent que hi ha moltes fórmules d’entesa compartida molt atractives.
