La majoria de persones són més propenses que altres a pensar, a actuar d’una determinada manera o a ser influenciades pel que fa la majoria. Fer el que fan els altres és un comportament inconscient. Per exemple: córrer quan tothom comença a córrer, sense aturar-nos a analitzar el perill o amenaça que ens està assetjant. Però podem posar un exemple més quotidià, que segurament molts de nosaltres hem experimentat en moltes ocasions. I és el fet d’entrar en els establiments, ja siguin restaurants o botigues, on hi ha gent. Una de les tècniques utilitzades en el sector de la restauració és ubicar els primers clients que arriben en llocs estratègics que siguin visibles des de l’exterior. D’aquesta manera el nostre inconscient està actuant sota un dels principis d’influència com és la validació social. Quan no estem segurs d’alguna cosa, tendim a buscar en els altres accions o comportaments que ens ajudin a determinar els nostres propis pensaments. Hi ha moltes marques que utilitzen aquest principi per persuadir-nos i convèncer-nos amb el seus missatges en la decisió de compra. Com per exemple ING Direct: "El teu altre banc i, cada dia, el de més gent". O bé: "El llibre més venut a Amazon aquest any". Quan escoltem o llegim aquest tipus de missatges on engloben altres persones, un dels nostres "jos" inconscients pensa: -"Si hi ha tanta gent que ho compra, serà perquè és bo!". O bé, si aquella persona que és molt similar a mi, o jo vull ser com ella, ho ha contractat, jo també ho faré! D’aquí que algunes empreses utilitzin ambaixadors per anunciar el seu producte, com per exemple Rafa Nadal amb Mapfre. Els valors que ens transmet el jugador internacional transcendeixen els seus èxits esportius com el talent, l’esforç, la humilitat, la integritat, el joc net… Un estudi certifica que el tennista mallorquí és l’esportista més rendible per als seus patrocinadors a nivell nacional. En el cas del Rafa Nadal, els resultats esportius del jugador no són el factor més important per vincular-nos a ell. Allò veritablement important són els seus valors, que molts d’ells conflueixen amb les marques que representa. D’aquesta manera, el vincle entre patrocinador i patrocini resulta permanentment creïble per als seus seguidors. Així que, de manera inconscient, activem pensaments positius vers el que estem llegint o veient, els quals provoquen un apropament al que ens estan oferint a través d’aquest missatge i estarem més propensos a dir sí. Això fa que no tinguem en compte altres aspectes i que el nostre cervell se salti passos per prendre decisions. A vegades pot ser el millor per a nosaltres i a vegades no. El tema és que ens veiem inconscientment influenciats per aquest mecanisme sense adonar-nos-en, i això repercutirà en la nostra decisió final, per bé o per malament.
Podem diferenciar dues tendències dins el principi de validació social: a) Fem el que fa la majoria, i b) Fem el que les persones a qui admirem o ens agradaria ser fan. Aquest fenomen ens servirà per a quan haguem de fer una campanya publicitària d’un producte o servei, utilitzar-lo per influenciar en el nostre públic, tenint en compte sempre el segment o target a què va destinat.
L’autora és consultora empresarial
