El vendedor entendido como un "informador de producto se muere, huele a muerto; ahora necesitamos comerciales muy profesionalizados porque cualquier cliente puede documentarse en internet". Así lo aseguró ayer Óscar Torres, director del programa B2B (venta a empresas) de Esade Business School, en la conferencia central de la Jornada d’Emprenedoria que se celebró ayer en el Teatre-Auditori de Sant Cugat. Torres hizo añicos el dicho que "vender es un arte", frase que ya le causa "cansancio", porque "realmente es un proceso, con sus etapas e hitos concretos, y resultados más predecibles en función del tiempo que se invierte". Y una estrategia es más necesaria que nunca en esta época donde se notan mucho las secuelas de la crisis. "En 2007, se disparaba al cielo y caían muchos pájaros". Tras la caída de Lehman Brothers en septiembre de 2008, todo cambió. "En 2009 ante nosotros teníamos el desierto".
Óscar Torres, ante un numeroso auditorio formado por empresarios, emprendededores y estudiantes, detalló esas estrategias tanto desde el punto de vista del comercial como de la propia empresa. Y todo para detectar al mejor cliente potencial, que no es otro que aquel ejecutivo o empresario "ineficiente inconsciente", es decir, que sufre carencias de servicios o productos, por ejemplo, y realmente no lo sabe. Porque el "ineficiente consciente" ya sabe de sus necesidades y busca soluciones, y entonces la competencia es más dura. "Vender es hacer pasar al cliente de una situación de incompetencia inconsciente a otra de incompetencia consciente", aseguró Torres.
Seis etapas
La estrategia del vendedor pasa por un total de seis etapas, con la idea previa de intentar conocer el contexto del cliente, "pues no es lo mismo vender un vaso de agua en Nueva York que en el desierto", y no cayendo, además, en la tentación de "hablar de nuestro producto" sin haber quemado antes esas etapas. Para empezar es vital "meternos" en la agenda del individuo que interesa de la organización; saber qué preguntas formular para detectar esa "incompetencia" del interlocutor; entender el "dolor" por esa revelación; responder a las tres preguntas inevitables (¿Por qué comprar?; ¿Por qué comprar ahora? y ¿Por qué a ti?); despejar dudas; y dejar claro que tienes algo que le puede interesar. Al incompetente inconsciente, hay que decirle "tengo tu medicina y no lo sabes, y éste es el precio". Porque, remarcó, que "vender al final no es otra cosa que ayudar. Si llegas y sólo hablas del producto, la gente se duerme". Desde el punto de vista de la empresa, una buena organización de ventas parte siempre de la "dirección general". De ella depende que el principal valor para hacer crecer la organización, el equipo de ventas, sea útil. Dicho esto, mencionó 4 situaciones más o menos habituales, con resultados muy diferentes.
La primera, cuando los integrantes del equipo hacen lo que les parece bien, sin más, "el negocio resultante es impredecible". Otros estados son cuando realmente hay un proceso concreto en marcha pero "no se realiza el seguimiento" o cuando existe una estrategia standard aunque no se "revisan los resultados obtenidos". La mejor situación, según Torres, llega cuando se comprueba la eficacia de una estrategia y el "propietario o el vendedor se ocupan de mantenerla viva".
Tras la pausa café, llegó el momento para la presentación de las tres iniciativas ganadoras del concurso "Ven el teu projecte", que se celebró el pasado martes en Esadecreapolis. El ganador del concurso fue Yeyehelp, una plataforma de economía colaborativa donde jóvenes, estudiantes y personas en paro ofrecen sus servicios a Silver Surfers, personas mayores de 50 años que utilizan internet de forma habitual. La plataforma ofrecerá 8 categorías de servicios: tecnología, bienestar y salud, asistencia personal, mascotas, ocio, gastronomía, lecciones y clases, deporte y aventura. Cada particular publicará qué tipo de servicios ofrece según sus habilidades. Será una plataforma intergeneracional que por un lado combatirá la soledad de las personas mayores y por la otra ofrecerá trabajo apersonas en paro. Los dos finalistas son Beach Box Gym, un proyecto de la instalación de gimnasios transportables en playas concurridas; y Vermutissimo, una gama de seis bebidas desarrollada por Business Rhapsody.
