Montse Soler, assessora de vendes de la Cecot
No fa gaires anys, en el comerç de proximitat encara debatíem sobre la conveniència o no de participar en els descomptes del Black Friday. Avui aquest debat ja no existeix, la pressió del sistema és tan gran, que participar-hi ha esdevingut una obligació si és que no volem perdre la possibilitat de vendre, encara que sigui a costa del marge.
Això m’ho explicava la propietària d’unes botigues d’esports a l’eix comercial d’una ciutat de comarques. La seva filosofia en aquesta conjuntura és treballar amb molta previsió i planificació perquè, a banda de satisfer i compensar els clients que tenen predisposició per a comprar, ells també puguin obtenir-ne algun benefici.
Si parlem de marge en termes percentuals per producte, és impossible parlar d’obtenir rendibilitat, però en l’àmbit global, si aconseguim un augment prou significatiu de la facturació, llavors és possible que compensi en termes absoluts. Per tant, l’objectiu serà atreure el màxim nombre de persones al comerç per incrementar substancialment les vendes. Això, és clar, si no sou dels comerços que teniu la sort de poder ignorar la pressió del Black Friday i que teniu com a alternativa viable mantenir-vos-en al marge, perquè el vostre entorn, clientela o circumstàncies us ho permeten.
Us proposo, doncs, algunes idees per atreure un alt nombre de persones a la vostra botiga i incrementar la facturació per compensar la baixada de marge:
Oferir alguns descomptes “espectaculars” en uns articles concrets.
Això implica potser “sacrificar” un model de temporada que serà el que atraurà un determinat perfil de persones (aquelles que ja saben el que volen i que estan esperant aquesta oportunitat per comprar-ho) i que, possiblement, després d’adquirir aquest producte d’oferta, i que la dopamina entri en joc, n’adquireixen d’altres.
En relació amb aquests models, primer cal planificar quins productes seran per tal de seleccionar els que ens deixen el marge més alt, i segon, advertir que hem de disposar d’un cert estoc i informar de les unitats de l’oferta per no generar suspicàcies entre els consumidors cada vegada més agnòstics pel que fa a les grans ofertes.
Oferir moltes ofertes però molt més discretes.
Aquestes ofertes anirien destinades a atreure els consumidors que no tenen clar el que volen, però els motiva la possibilitat de comprar productes a menys import del que consideren habitual.
Aquí seran importants els impactes visuals dels descomptes repartits estratègicament per tot el comerç, i que, a més, ens permetran incorporar a les ofertes productes d’altres temporades, i contribuir així a la reducció d’estocs. En funció del sector, haurem de preveure també que els productes que posem en oferta estiguin ben informats i que així requereixin el mínim d’atenció personalitzada possible en el seu procés de venda, perquè llavors poden passar dues coses: o bé que necessitem incorporar personal (més baixada de marge) o bé que els clients percebin una mala atenció (possible pèrdua de clients).
I sempre vetllant per no sacrificar les futures vendes de la campanya de Nadal. Tot i que conversant amb gerents de comerços consideren que hi ha un mínim percentatge de persones amb l’estratègia clara de concentrar totes les compres nadalenques durant el Black Friday. I, fins i tot quan es dona aquest cas, als voltants de Nadal sempre acaben fent més compres!
Els estudis (i la realitat) sobre consumidors apunten que comprar productes a un preu menor del que creiem que té activa el nostre sistema de recompensa i ens genera dopamina, aquella substància que “ens fa sentir bé”. Per tant, hi ha situacions -i el Black Friday n’és una- en què els clients estem predisposats a comprar, i en què els comerços, en benefici propi, han d’aprofitar l’oportunitat.
