En un futur pròxim “veurem nous models de lísing per l’habitatge, pels mobles, per la roba, per les vacances o per rebre packs d’alimentació sana a domicili, entre d’altres, i això provocarà que molts dels models actuals de compra d’un producte en propietat desapareguin”, afirma Santi Rius, director de la consultora terrassenca Creat360, i assessor de màrqueting digital de la Cecot. Creat360 acaba justament de presentar un estudi sobre els 15 models de subscripció (basats a pagar una quota plana) que més funcionen, amb idees que s’hi poden aplicar. Les propostes són molt diverses: caixes d’experimentació per nens de diferents edats, productes de proximitat, sorpreses d’oci i per a enamorats i parelles; lloguer de roba per temporada; menjar preparat a casa; sortides i excursions culturals, esmorzars amb companyia; accés il·limitat al cinema; paquets de benestar personal, i fins i tot un supermercat virtual d’art (un lloc on exposar obres, que es compren segons els diners acumulats per quota mensual).
L’ economia de les subscripcions ha crescut més d’un 300 per cent en els darrers cinc anys, segons dades de la consultora Gartner. El mateix informe indica que el 75 per cent de les empreses que venen directament als consumidors oferiran, l’any 2023, aquest model, “que ha fet canviar la forma en què es consumeixen els productes i serveis”. És per això que “cal que el nostre comerç de proximitat s’adapti ràpidament a aquesta nova realitat, i ofereixi el model per subscripció que ja trobem i consumim habitualment en plataformes com ara Spotify i Netflix”, assenyala Santi Rius.
Els gimnasos de quota mensual o les plataformes digitals de pel·lícules i música han estat pioners i són l’exemple més clar de pagament per subscripció. Aquest model es fonamenta en aconseguir una alta fidelització del cient. “I sempre és més costós adquirir un client que mantenir-ne un que ja tinguem, de manera que tots els negocis haurien de pensar més a mantenir i fidelitzar els seus clients que en fer-ne de nous”.
La possibilitat de llogar un servei o producte abans que comprar-lo no és una novetat, però ara s’està ampliant a mercats que semblava impossible de trobar, com poden ser la moda, la decoració, l’oci o l’alimentació. “Pagar una petita quota per poder llogar un vestit en comptes de comprar-lo, o llogar un sofà i poder-lo canviar al cap d’un temps, per exemple, serà cada cop més habitual i la gent jove ho viurà com un sistema que s’adapta més a la seva realitat econòmica.”
L’estudi de Creat360 subratlla el fet que a subscripció permet que l’experiència del client i el consum que faci es perllongui al llarg del temps i, encara que el client sempre tingui l’opció de donar-se de baixa, és poc probable que ho faci, ja que hem creat un lligam que al llarg del temps és més difícil de trencar. Estadísticament sabem que molts consumidors paguen quotes de subscripció a productes i serveis que realment no consumeixen o que en fan un ús molt limitat. “Qui no s’ha apuntat a un gimnàs i a seguit pagant la quota sense anar-hi? I en els cursos d’anglès? La fórmula funciona perquè l’ésser humà cada any es fa un propòsit de millora. I si no ho fa aquest curs pensarà que val la pena seguir apuntat per fer-ho el curs vinent. Desapuntar-se és un acte que li costa de fer”.
ón models de negoci que tenen un cost marginal (allò que costa produir una unitat de producte o de servei de més) molt petit, a menys que no se saturin l’espai, el personal o les màquines que disposem. Si oferim només informació online, resulta pràcticament zero, de manera que el cost per subscripció d’un servei pot obrir molt bones possibilitats de negoci.
Fixar el peu correcte d’una tarifa plana no és gens fàcil, reconeix l’estudi de la consultora Creat360. Si és elevat “correm el risc que els nostres ‘clients objectiu’ no ens ho paguin i si és molt baix podem arribar a perdre diners si no arribem a una facturació que ens asseguri un benefici adequat”.
També pot passar que amb la tarifa plana els clients consumeixin més del que l’empresa havia suposat. Això s’ha donat recentment amb algunes idees desenvolupades amb aquest model. Les tarifes planes d’algunes empreses de manteniment de flotes de vehicles han col·lapsat per un mal càlcul del temps de compromís del servei i de la quantitat de les reparacions que havien d’assumir.
