El comerç electrònic no és una "alternativa" sinó "l’alternativa" de les pimes per augmentar vendes i fer nous clients. Però no es tracta d’un procés senzill; d’entrar-hi i començar a vendre. Més aviat el contrari, abans hi ha d’haver una planificació que es concreti en una estratègia clara i efectiva. I pel mig es poden cometre moltes errades que poden fer fracassar l’intent. Això va quedar clar a la jornada "Oportunitats i reptes del comerç electrònic" que organitzada pel BBVA i Diari de Terrassa es va celebrar a la seu del banc a la rambla d’Egara. "En aquesta jornada volem aportar valor afegit i compartir bones pràctiques". Ho va dir Carles Soteres, director de zona de BBVA a Terrassa, en la presentació de l’acte, que va aplegar un bon nombre de persones, que van participar activament. Hi va intervenir Mònica Parada, responsable d’Ecommerce a BBVA, i també tres empresaris que han triomfat a internet i van explicar les seves experiències en la posada en marxa i desenvolupament de les estratègies de venda. Van parlar dels seus èxits però també del gran esforç fet i els projectes fallits, que els van servir com aprenentatge. En primer lloc, Parada va fer un repàs de la situació del comerç electrònic respecte a la pime. I aquí hi ha molt camp per recórrer. Només el 9% de les pimes espanyoles venen on line, un canal que creix exponencialment i que el 2025 aglutinarà el 20% de les vendes.
Model de negoci clar
Segons Parada, perquè l’ecommerce funcioni s’ha de plantejar abans de començar una "estratègia clara", ja que l’objectiu no és només "digitalitzar" l’empresa "sinó crear un model de negoci que requerirà formació i inversió per mantenir-lo". Les pimes que disposen d’aquesta estratègia "multipliquen la seva facturació"; això és un fet. També és un fet aquest 9% esmentat, malgrat que tres de cada quatre empresaris considera el comerç electrònic molt importat i una "evolució natural". ¿Què passa llavors?. Que per a molts propietaris de pimes, l’ecommerce és un "mon desconegut, que no para de canviar; on no saben com posicionar-se; a qui anar per rebre assessorament; desconeixen quant han d’invertir; el canal adequat i a més senten que és un món on es parla amb molts tecnicismes".
A la taula rodona posterior, que va moderar Josep Arnero, cap de redacció de Diari de Terrassa, va intervenir en primera posició Ignasi Cavallé, de Mediaclick Conversión, una agència de màrqueting digital especialitzada a millorar la presencia a internet de les empreses. I va coincidir amb Parada. "L’estratègia és la clau de tot", digué, i va afegir que "no val la pena ni obrir a Facebook si no hi ha objectius". I com es marquen?. "Primer un s’ha de plantejar per què es vol estar a internet (¿vendre més? ¿aconseguir clients?) i després detectar els atributs que et diferencien i que seran valorats". No és el mateix vendre cadires, que vendre cadires "suaus", aquí està la "diferencia" necessària. Després, una vegada detectat el "target" dels teus clients, s’ha de buscar el canal adient. "Si venc iPhone, aniré a un canal on es valori el disseny com es Instagram; si l’enfocament és tecnològic, el canal seran blocs de tecnologia". És només una pinzellada de com actuar per començar. Després ve la inversió que ha de fer visible el producte. Perquè sense màrqueting digital (que és car i les empreses es gasten fortunes perquè "internet no és gratis") ningú et veurà, és "com si obrissin una tenda física als Monegros". Després va intervenir Jordi Mercader, de Customer Care Technologies, que té entre altres companyes Populetic, empresa especialitzada en drets dels passatgers aeris i reclamacions, que presenta de mitjana 3000 denúncies als jutjats cada mes. Mercader va oferir una visió crua a l’hora de triomfar a internet i sobretot va incidir en la part pràctica, en l’aprenentatge que inclou fracassos." La millor estratègia que es pot definir és aquella que va bé però una vegada implantada. No es tracta de què quatre tipus molt intel·ligents es tanquin en una habitació per decidir què fer, això segurament fracassarà", va assegurar. També van incidir en la necessitat de tenir capital al darrere. "Es necessiten containers de calers, cada equivocació es paga amb diners. I els bancs són fantàstics quan el teu ebitda és positiu…" Aquest empresari també va incidir en la necessitat de captar talent i fer una bona gestió, que cada "euro gastat tingui una utilitat".
Una nova situació
A Claudio Gazzoti, d’Industria Tessili, que fabrica i comercialitza llenceria de luxe, li va caure el món a sobre el 2013. Tenia una empresa clàssica, amb centre de producció i tendes físiques, una "fòrmula que va funcionar durant molts anys". Però amb la crisi, l’any 2013 van tancar el 50% dels establimients. "Vam haver-hi de canviar totalment de mentalitat". Es van obrir a internet llavors. "Costa molt perquè és com muntar altra empresa". Al començament, "vam comprar web barates i vam experimentar amb l’ecommerce però no va funcionar". I van arribar a la conclusió que necessitaven "bons assessors, que a l’inici són difícils de trobar. Es requereix una inversió forta per finançar i mantenir l’ecommerce sense tendes físiques. La rendibilitat no arriba d’un dia per l’altre però això no ha de desanimar". Aquest empresari dona molta importància la part logística. La seva seu, a Sabadell, està al costat d’una empresa de missatgeria i disposen d’una plataforma digital que permet a les tendes clients tenir al seu abast qualsevol producte com si estigués gairebé en "estoc" a la mateixa botiga. "Això permet que no es perdin vendes perquè si un client surt per la porta sense comprar, ben saps que no tornarà", van concloure.
