Una de les virtuts més difoses dels mercats és la competència entre les empreses. El marc mental de qui compra algun servei o producte és pressuposar que la selecció entre ofertes és possible, bona i necessària. De fet es pressuposa que les ofertes estan ordenades per la seva qualitat i preu.
Tenir la sensació que escollim entre opcions i que triem aquella que ens dóna una millor relació qualitat preu és molt comú. De vegades és cert que tenim opcions. Ara bé, qui ens garanteix que entre les opcions disponibles sabrem triar la que més ens convé? Doncs ningú. Podem equivocar-nos molt. Aquí però el més interessant no és tant que ens equivoquem en la decisió de qui escollim, sinó que ens enganyem amb molta facilitat pensant que hem d’escollir entre opcions basant-nos en aquesta relació qualitat preu, com el millor criteri disponible.
En molts casos aquest criteri tan estès de decisió és molt inútil, de fet se n’hauria de prescindir completament. Imaginem que em vull operar el genoll. Té sentit triar el metge basant-me en la relació qualitat preu dels seus serveis? És a dir, estic disposada a operar-me el genoll mig bé, encara que potser el metge sigui més econòmic. O fins i tot, és veritat que el mercat ordena els millors metges de més car a més econòmic? Doncs segurament no. Jo vull que m’operi el millor possible, per tant, intentaré basar-me en aquest criteri per tal que em pugui permetre un excel·lent metge, que em doni garanties que tot anirà bé, i després ja veuré com pagar-lo. És una decisió important per mi, per tant tinc clar que el criteri o criteris de decisió han de trobar-se en relació amb la importància de les conseqüències de prendre malament la decisió.
En el cas d’un metge, tothom em dirà que faig trampa, perquè és una obvietat que triar metge és important i la salut és un bé preuat per tothom. També em diran que decidir sobre una bon metge afecta en molt poques ocasions, no són decisions diàries que un emprenedor prengui contínuament. És cert. Però també ho és que moltes vegades prenem decisions crítiques i ens pensem que no ho són. I això pel cas d’un emprenedor és molt real. La ignorància és molt atrevida i quan un emprèn menysté moltes vegades tot allò que no sap fer. Maximitza la importància de triar bé allò que coneix, i per tant s’hi sent segur.
En canvi considera que altres qüestions que no domina es poden decidir comparant pressupostos i triant o el més barat o, directament, el que segons ell té una qualitat acceptable pel preu que ofereix (la famosa relació qualitat preu que ens ocupa).
Però la veritat sempre s’imposa, o el realisme. I per tant, si no ha examinat de manera conscient les conseqüències de triar malament, es pot trobar irremeiablement amb un genoll mal operat, que pot reconduir-se amb una segona operació, o bé amb un genoll adolorit que li faci tenir una coixesa de per vida (seguint amb el símil del metge).
La relació qualitat preu està molt bé. La majoria estaríem d’acord que pagar molt per un servei de mala qualitat seria bo poder-ho evitar. Posar un límit al nostre pressupost en qüestions que no són vitals pot ser una manera de no excedir-nos en les despeses. Això si, vigilant no voler pagar massa poc i acabant pagar massa; al capdavall per un servei que no et soluciona el problema, el preu hauria de ser zero, per tant qualsevol cosa més gran que zero és cara. Mentre que per un servei que et soluciona el problema, encara que et pugui semblar car, si realment te l’ha resolt és més barat que no tenir solució i assumir uns costos impossibles per no haver fet les coses que havies de fer. Pots pensar que existeix una alternativa més econòmica segur, però primer caldria trobar-la i després arriscar-se a provar-la i a veure què passa. Potser el cost del canvi sigui més elevat que acceptar aquest servei més car però que ha estat eficaç. L’eficàcia i minimitzar errors s’ho val.
* L’autora és Dr. (Ph.D.) en Direcció d’empreses, IESE Business School Sòcia de l’assessoria Getapartner.
natalia.cuguero@getapartner.com
